今日は営業の話第3弾です。
ちょっとおさらい。。。
前回のブログでも書いたように私の中で営業のステップは6個あります。
はじめてお客様と電話や対面でお話するところから契約に至るまでに大きく6個の分野に分かれます。
①ファーストコンタクト（前回のおさらいはコチラ）
②ヒアリング（前回のおさらいはコチラ）
③問題解決、提案
④クロージング
⑤契約
⑥フォロー
今日は第3弾と言うことで
③問題解決、提案についてです。
突然ですが！今の営業は御用聞きとか単純に物を売る人は必要とされていません。
なぜなら。。。インターネットの技術が発達している今、お客様が容易に情報を手に入れることができるからです。
この件は、googleやMSのお偉いさんたちがずいぶん昔から提唱していることです。
今後世の中からなくなる職種はこちら
昔は企業の営業マンは業界の情報を独占してクライアントに提供することで
商品に付加価値をつけて高値で販売できていました。売れていたのです。
家電量販店とかいい例ですよね。
○初めてインターネットで買ったもの
実は川ちゃんは始めてのインターネットで買い物したのが16年前、21歳の時価格.comでビデオカメラを購入しました。
当時家電量販店では当時16万で販売していたソニーのビデオカメラ、これがなんと価格.comで9万で売っていたのです。
今思えば、なんと無謀なことをしたのか！かなり高額な買い物で、友人からは絶対だまされてると言われたのですが
必死でアルバイトをしてためたお金で人生初の「ぽち」今でも忘れられません。
この時私はかなり必死で情報をネットで集めました。
購入者のレビューやメーカーのページなど。
私は正直家電量販店のスタッフよりも詳しかったように思います。
○「問題解決力」「発見力」
どの業界もそうですが、「問題解決力」が重要とされてきました。
見込み客のニーズを見つけて問題を分析して、最善の解決策を打ち出すのが優秀な営業マンです。
もちろんそれはとても重要なのですが、誰もが豊富な情報にアクセスできる時代だからこそ
以前よりも営業の問題解決力はニーズが低くなっていることは明確です。
今後一番重要なのはお客様が悩んでいる問題を「解決」するよりも
お客様が気づいてない問題を「発見」することのほうが重要です。
○ビデオカメラ買う時こんな販売員（営業マン）について欲しい
ここで先ほどのビデオカメラの件で例に出すと
私は大学生の時にビデオカメラを購入しました。
サークルの合宿の様子やスノーボードの旅行の様子をビデオに収めたかったので購入しました。
買ったのはいいのですが、いざ買ってうれしそうに撮影をしていましたが
結果後悔しました。。。
なぜかと言うと、せっかくの合宿での楽しい思い出に自分が映ってないんです。。。
しかも撮影に夢中になってスノボで滑ったりしてなくて、楽しくなかったのです。。。
自分が買った物だから、他人に渡して撮影してて壊されたら嫌だから、常に自分で撮影。
これ完全にアウトですｗｗｗ。
○優秀な現代の営業マンなら、なんて提案してくれたんだろう？？？
「川村さん！カメラ買うよりも、レンタルカメラにしたらどうですか？」
「1日1万かかりますが、レンタルならもし壊れても保障してくれるし、みんなで
レンタル代シェアして借りたら一人の値段も安くなるし、思いでも共有できますよ！」
こんな事を言ってくれる人が身近にいたなら後悔することはしなかったはずです。
こういう提案が今の営業マンが必要とされてる営業マンです。
この話は極端な例ですが、、、。
営業マンたるもの自分の会社が持っている商品を売るのは当たり前なことですが
自分が持っている商品が売れないかもしれないけど、結果トータルでお客様の抱えている問題
と+気づいてない問題を発見してあげることで信頼を勝ち取れるのではないでしょうか？
そういう人にならなければ「売れる営業マン」になれません。
「発見」できる営業マンになればお客様のニーズにあった新商品を開発できるかもしれない。
もしくは、自社では対応できないものは他社とアライアンスを組んで新たな販路を形成できるかもしれない。
ビジネスチャンスは大きく広がる可能性は大いにあると思います。
○まとめ
ネット利用者が増えていく中でほとんどの情報があふれている現代
お客様は営業マンと一言も話さないで問題を「解決」できます。
もうお客様の問題を「解決」できる人は必要ない。優秀な営業マンではありません。
以前はものを速く作る。多く作る。生産性のアル仕事が求められていました。
しかし、今はまだ世の中にないもの、サービスを作る。
いわば創造性を重視した仕事が求められています。
営業マンも従来のようにネットで出てきた情報を多く知っているだけでは戦っていけない。
「問題発見」のスキルが求められています。
