こんにちは！
2016年も早くも2週間が経とうしています！
店舗運営者の皆様は年末年始の発送対応も落ち着いて、
そろそろ2016年どうしていこうかゆっくり考えているところでしょうか？
2016年こそ価格競争から脱却したい！
今年こそギフト需要を獲得したい！
など各店舗が今年の様々な目標を掲げているかと思います！
毎年毎年、幾度と無く議論に上がる「価格競争」
そこで今回は価格競争から少しでも脱却すべくいくつかのポイントを記載させていただきます！
●ユーザーについて
●優先順位について
●商品情報について
●ページの更新について
●顧客対応について
の5つに絞ってまとめていきたいと思います。
●ユーザーについて
まず根本的な部分にはなりますが、
①指名買い(目的買い)で1円でも安いお店で買う方
②いいなと思ったものを購入されるお客様
この2パターンは全く違うお客様の層だと考えたほうがよいかもしれません。
①のお客様は「検索」から購入される方が多いでしょうし
②のお客様は「ランキング」や「広告」などから購入される方も多いと思います。
※商材によって①②どちらの側面も持っていますし、カテゴリーによっても異なるかと思います。
では【①1円でも安く】を求めてるお客様に対して、
どの部分で訴求していけば良いのでしょうか？
●優先順位について
人がモノを購入するときには必ず優先順位があるかと思います。
例えばパソコンを購入したい方がいたとして
その方はインターネットで色々調べた末、
「パナソニックの一番性能が良い最新機種のノートパソコン」を欲しかったとしましょう。
そこでネットのショッピングモールでその「型番」を検索します。
その時選ぶポイントとしては
・価格
・送料
・ポイント
・配送日時
・保証
等の優先順位から一番自分にあったものを選ばれると思います。
正直ここまで決め打ちで購入しようというお客様に対して、
違う商品をアピールすることはかなり難しくなってきます。
もしその「パナソニックの最新機種PC」を置いているショップなら
バナーを色々作って回遊させたり、、
問い合わせがあった時「一型古いけどお安くなってます」等提案できたり、
はするかとは思いますが、
コレを買うんだ！
という強い意志のお客様に対しては
そもそも「パナソニックの最新機種PC」の取り扱いさえない店は
選択肢にもまず入りません。
※なので取り扱い商品数は非常に重要です
そのことから
①指名買い(目的買い)で1円でも安いお店で買う方
にアプローチするころは非常に難しいので、
ここで購入されなかったお客様が選択肢を広げたタイミングが非常に重要です。
◆ほしい「パナソニックの最新機種PC」がどこにも売っていなかった。
◆改めて検討したら予算がどうしても合わない
◆今週ほしいのに納期が遅くて間に合わない
等「パナソニックの最新機種PC」が欲しかったけど買えず、
選択肢に広げたタイミングが非常に重要です。
●商品情報について
さてユーザーが選択肢を広げたとして、
あなたのショップにもチャンスが回ってきました。
「パナソニックの最新機種PC」が欲しかった人が
幅を広げて
「メーカーはどこでもよくて性能がそれなりのPC」になった時。
そのチャンスをどれだけ拾っていけるのかが、非常に重要です。
ユーザーの最終決定するときのニーズは色々あります。
・明日届けてほしい人
・大量購入したい人
・価格よりポイントのほうが好きな人
・安心感が一番な人
・大手量販店がいい人
等など色々あるかと思います。
ただやはりここの選択肢としても間違いなく
・お客様の検索ワード
・価格
・送料
・ポイント
・配送日時
・保証
この辺りが重要になってきますので、
ある程度の検索順位には最低いる必要はあります。
ここは「想像力」の見せ所です。
お客様が「なんて検索して探しているのか」をとことん想像しましょう。
「パソコン 軽い」
「パソコン corei7」
「パソコン 黒」
等など価格で勝てなくてもお客様の目に触れる方法はあります。
どうしてもこれでは勝てない、という方は
広告などを利用してアクセスをまず集めましょう。
さて、ではせっかく来てくれたお客様に対して、
どんな接客していけばよいのか。
今までは「アクセス」についてのお話でしたが、
ここからは「転換」です。
具体的には
●商品情報
●写真
●配送状況
●アフターケア
パソコンだとこの辺りでしょうか。
お客様は「指名買い」ではなく「目的買い」のフェーズに入っておりますので、
いかに商品の情報や配送の状況等を記載しておくかで
「商品の安心感」
「お店の安心感」
がぐっと変わります。
価格で攻めるときは基本型番に近い商品かと思いますので
「お店の安心感」
だけでよいかもしれませんが、
メジャーなブランドでなくパソコンを売ろうと思うと
「商品自体の安心感」も非常に重要になります。
この辺りの細かい情報や店長からのアドバイスなどを記載しておくだけでも、
お客様の心象は大きく変わると言っても良いと思います。
ちょっとパソコンから離れると
「衣料品」
「インテリア」
「キッチン用品」
等のイメージが重要な商品に関しては
この商品情報や写真が特に売上に直接つながっていきます。
●ページの更新について
商品ページだけではありません。
トップページやその他のページに関しても
情報量や更新感は非常に重要です。
春は春らしく、
冬は冬らしく、
ページ上で演出していくことでお客様の心象も大きく変わります。
価格競争でなく、
お店や商品を認めてもらうには「忍耐」が非常に重要なのです。
※安くしたほうが売れやすい
●顧客対応について
お客様の対応も今後の「リピート」を促すのに非常に重要です。
以前接客に関してはブログでも紹介しておりますのでご一読ください！
//www.e-f.co.jp/blog/1124/
●まとめ
価格競争からの脱却に一番必要なことは私は
「どんなお客様が当店に来ているのだろう？」ととにかく考えること。
そのなかで他店に比べてここは負けない(負けたくない)ポイントはなんだろう。
となるとページこうしたほうがいいよね！と皆で考えること。
そして購入してくれたお客様に感謝の気持ちを込めること。（手紙やサンクスメールなど）
その後、購入していただいたお客様に対して次回来てもらえるような面白い仕組みを作ること。
色々記載しましたが、これをじっくり真摯に考え続けることが一番の近道ではないかと思っています。
それでは本年もよろしくお願いします！
