こんにちは！
前回同様今回も売上アップ施策ではなく
「顧客目線」で色々考えてみました。
お客様の特徴は？ネットショップで購入する人の3パターンを考えてみる
前回の内容ではお客様を3つのパターンに分けて考えてみましたが
今回はその中でも「最安値大好き！検索でとにかく探します！のタイプ」の方の
ことを考えていきます！
ちなみに私も間違いなくこのタイプになるかと思います。
1.必要なもの・本当に欲しいものしか基本買わない
ミネラルウォーターやお米等の食品関係や
コンタクトレンズや家電…
いわゆる型番品を安く購入するために楽天市場やYahoo!ショッピングなどで検索して探しているかと思います。
ランキングは見るだけ、購入は「品番」で検索でしょ！！
という感じになるので衝動買いはあまり期待できませんね…
型番品以外の場合でも比較的、初アクセスから購入までのリードタイムも非常に長いといえるかと思います。
2.どうやって最安値を見つけるのか
ではどうやってお客様は一番安い商品を探すのか？
間違いなく「検索」かと思います。
最安値を見つけることができるのは、検索上手な人！と言っても過言ではないかと思います！
具体的には
①欲しいもの・必要な物を見つける
→このタイミングで型番なら「品番」、非型番商品なら「複数ワード検索」を見つけます。
②そのワードで検索してみる
→通常検索順位は「標準」になっておりますので、安い順ではなく
レビューが多かったり、売れてる順番で並んでいるので当然最安値狙いだと見つけにくいのです。
③価格に安い順に並び替える
→型番で検索してるのである程度の数に絞られて、その検索結果が安い順に並びます。
が、しかし「絶対違うだろう！」という商品も当然のごとく混ざってきます。
ここでパターンが分かれてくるかと思いますが
「最安値探すの無理！めんどくさいから売れてるのでいいか！」の方と
「徹底的調べます！」の方の２つになるかと思います。
(徹底的に調べる前提で話を進めていきます)
④カテゴリーを絞り込む
徹底的に調べる方は
まず「絶対違うだろう」というものを除外していきます。
おそらくいちばんはじめに行うのが
「検索結果」の中からさらにカテゴリーで絞り込む！です。
これをすることである程度絞り込めます。
だがこれでも絞り込めなかった場合、さらなる一手を打たなければなりません。
(家電などの場合はネット契約で！みたいなのもありますのでこの辺りが厄介ですね！)
⑤価格の下限・上限を設定
ここまできたら既にだいぶ絞れているかと思いますが、
最終手段として、価格を●円～と設定するのもいい手です。
①～④のフェーズの中で
「ありえる価格」「ありえない価格」が見えてくるかと思いますので、
その商品の最適最安値価格のようなものが見えているかと思います。
その価格より若干低い金額から●円～で設定すれば、
遂に…遂に…
見えてきます。
本当の最安値商品が。
3.まだまだここから、次のステップは比較です。
最安値商品を発見することができても、
次の壁にぶち当たるかと思います。
そう、ECモールは競合が当然多いですので
最安値にしている商品が違う店で何個も見つかります。
お客様はここで価格の次のフェーズでの「比較」をします。
ここからはお客様の状況次第にはなりますが
選択肢として考えられるものを挙げていきます。
A・ポイントの有無
ポイント2倍かポイントなしなら、ここまで検索でたどり着いた方なら
ほとんどの方がポイントがつく方で買いますよね！
ポイント2倍って意味あるのですか？等のお声をいただくことがよくありますが、
ポイント2倍などはインパクトはもちろんありませんが、
型番商品などの場合にはボディーブローのように効いてきます。
B・決済方法
よし！ポイント2倍だから買おう！
と思ったら「クレジットカード決済がない…」
なんてこともありますよね！
決済方法もお客様は必ず見ています！
※ネット通販の決済方法の定番はもちろんクレジットカードですが
最安値を出しているお店にとってカード手数料の数％は大きな影響が有ります。
最安値の分はカード使えないませんよー！というパターンですね！
C・配送スピード
ポイントOK 決済OK 次はこちらかと思います。
ここまで調べる方は「納期」も確実にチェックしています。
日にち指定がある方は別ですが
せっかく買ったならできるだけ早く到着してほしいと思いますよね！
またスピードだけではなく
日にち指定の細かさや幅の広さなども重要です。
D・商品ページの内容・お店の安心感
最近どのモールでも偽物に関しては規制が厳しくされていますが
最安値＝偽物では？
最安値＝品質大丈夫？
とお客様は疑っているのも事実としてあります。
そこで商品ページの綺麗さやレビューの多さ、
お店として信頼できるかどうかが重要になってきます！
4.チェックした商品をどうするのか？
1-3の流れの購入されるかたももちろんいますが、
「もしかして来週マラソンだから安くなるんじゃない？」
「もしかして週末ポイントつくかな？」
と、考える方ももちろんいらっしゃいます。
さて、どうするかというと
「お気に入りに入れる」
「買い物かごに入れておく」
この2パターンで待つ方が多いはずです。
実際楽天市場のお気に入りページには
「登録時より●円安いです」
等の表示が自動で出るようになっています。
5.あとは各々のタイミングで購入
検索→比較→検討の流れを経て、
ようやくこのタイミングでお買い物かごから「注文！」となります。
チャンスはある。
長々と書いてしまいましたが、
一番安ければもちろん売れるかと思いますが、
価格競争に巻き込まれたり、、、
市場が拡大後、縮小してしまったり、、、
なんてことが起こります。
明らかに高い価格というのでは厳しいかとは思いますが
説明させていただいた1～4の流れでお客様の「選択肢」にさえ入れば
そこからチャンスは絶対にあります。
配送無理！ポイント無理！決済も無理！
というお店の方にも
商品ページと安心感という方法は残されています。
ココがチャンス！
選択肢にさえ入れば
●最安値より100円高いけどページキレイだから買おう！
●レビューが多いから買おう！
●店長の顔が出てて安心だから買おう！
●丁寧に説明があるから少し高いくらいならここで買おう！
というお客様も必ずいます。
ページ以外でも
最安値には及ばないが今の価格より更に少しだけ下げて
セール価格として「期間設定」をかけて、
「今がお得ですよ」感を出すこともできるかと思います！
ネット通販は今大手企業の参入などで価格競争が激化しています。
もちろんその商品が売れるという「マーケット」とそれに伴うシェア次第にはなりますが、
地道な一歩ずつの努力はどこかで報われると思います。
御社だからできることを一歩一歩進めていきましょう！
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