こんにちは～川ちゃんこと川村です！
今日は営業の話第６弾です。
ちょっとおさらい。。。
前回のブログでも書いたように私の中で営業のステップは6個あります。
はじめてお客様と電話や対面でお話するところから契約に至るまでに大きく6個の分野に分かれます。
①ファーストコンタクト（前回のおさらいはコチラ）
②ヒアリング（前回のおさらいはコチラ）
③問題解決、提案（前回のおさらいはコチラ）
④クロージング（前回のおさらいはコチラ）
⑤契約(前回のおさらいはコチラ）
⑥フォロー
今日は第6弾と言うことで
６.フォローについてです。
〇アフターフォローの落とし穴
商談が無事成立し契約書を交わすと、ヤッター！でついついその先何もせず。。。
なんてこともしてしまいがちです。
ここに、営業マンとお客さんとの間での意識のギャップが生じます。
お客さんの気持ちが盛り上がるのは、商談が成立した後。
でも営業マンの気持ちが盛り上がるのは契約取れた時なんですよね。
クライアントは商品が納品される日のあと「商品が届いたら、こんなふうに使おう」などとイメージをふくらませています。
一方営業マンによっては、その商談はすっかり過去のものとなり、代金の回収さえ後回しにしてしまう人もいます。
お客さんは気持ちが盛り上がっているのに、営業マンは盛り下がっている。。。
クライアントは当然このような気持ちになりますよね。。。
「あの営業マンは、売るところまでは一生懸命だけど、売ったら売りっぱなしだな。」
「もうすぐ広告日に迫っているのに、全然連絡してこないじゃないか。どうなっているんだ？」
こうした不満が募ると、当然お客さんは、もうその営業マンから商品を買いたいとは思わなくなります。
つまり、リピート率の低下を招きかねないわけです。
これは一番最悪なパターンですよね。契約決まらないほうがいい時もあるぐらいです。
〇一番はリピート、紹介を絶対に狙う！
こうならないためにも、営業マンはクライアントから
「○○さんは商品を売った後も、ちゃんとうちのことを気にかけてくれている」
「納品まで責任を持って務めてくれそうだ」と感じてもらう必要があります。
ここが大事なんです！こう思ってもらえる人を増やすだけで商品を売ってくれる
紹介してくれるようになるんです。
協力者が勝手に増えていくのです。まさに自分の分身が出来ているということです。
できる営業マンほどこの自分の分身がいっぱいいるのです！！
〇商談成立後も、定期的にコンタクトをとろう
まず大切なのは、商談が成立した後もお客さんにこまめにコンタクトをとること。
何でもいいので、クライアントのためになる情報を持っていけば喜んでくれます。
日頃から情報を仕入れる事は努力をしておくことです。
あまり言いすぎてはいけませんが「別のお客さんを紹介してもらう」ようにお願いしてみるのもいいでしょう。
「いい情報を持ってきてくれた」と喜んでくれたらこっちのもの
お客さんとの関係がより深まっていけばその他の案件も自然に入ってくるでしょう。
〇営業マンにとって既存客は、魅力的なターゲット
営業経験者ならわかると思いますが、新規顧客をゼロから開拓するのはかなりの労力が掛かりますよね？
新規客をゼロから開拓して契約に結びつけるよりは、
既存のお客さんに再び商品を買ってもらうことの方が、
費やす時間と労力は数倍少なくて済むものです。
ある調査によれば、6分の1から12分の1程度で済むという結果も出ているぐらいです。
既存客は最高のターゲットなのです。
既存客を大切にすることの重要性がわかっている営業マンほど、商談後のフォローを重視しして信頼をえます。
さらに、紹介された仕事ほど契約率も継続率も高いのです。
お互いに紹介された方やした方の顔をつぶすわけにもいかないので、一生懸命することが
前提としてあるからだと思いますが、その気持ちが特に大事だと思います。
できる営業マンは究極の紹介ビジネスを自らやっているのです。
〇まとめ
本当に優秀な営業マンは、新規客の獲得だけではなく、
新規客を固定客にしていくことにも力を注ぐもの。
顧客の定着を図るうえでカギを握るのは、
商談後のアフターフォローにあることを肝に銘じて頑張りましょう。
